In diesem Blogartikel zeige ich Ihnen vier Schritte zu einer guten Vertriebsstory auf und erkläre Ihnen, warum eine sichere, generelle Positionierung in Ihrer Vertriebsstory so relevant für den Roten Faden für Ihr Angebot ist.
Zeigen Sie dem Kunden mit einer guten Vertriebsstory, dass Sie sein Geschäft und sein eigentliches Problem verstanden haben.
Dafür müssen Sie es schaffen, den Blick „hinter den Vorhang“ zu erlangen, um die Frage zu beantworten: was beschäftigt den Kunden wirklich? Warum muss er handeln? Versuchen sie herauszufinden, was die möglichen Konsequenzen für den Kunden sein könnten, wenn der „worst case“ eintritt.
Für eine gute Vertriebsstory ist es relevant, die richtigen Fragen zu stellen und den Markt sowie die Situation und Positionierung des Kunden genau zu kennen.
Und falls Sie nicht selbst über den Zugang zum Kunden verfügen – jemand anderes wird ihn besitzen.
Zeigen Sie in Ihrer Vertriebsstory den Mehrwert der Beauftragung in einer für den Kunden wichtigen Messgröße und quantifizieren Sie ihn.
An dieser Stelle gilt es für Sie herauszufinden, was „Erfolg“ konkret für den Kunden bedeutet – Geld, Sicherheit, Reduzierung eines Aufkommens, Beschleunigung bestimmter Dinge, gesparte Zeit? Bringen Sie das wesentliche Ziel der Zusammenarbeit auf den Punkt.
Zeigen Sie in Ihrer Vertriebsstory, dass Sie das Problem am besten von allen Wettbewerbern lösen können; untermauern Sie es mit konkreten Zahlen, Daten und Fakten.
Im Regelfall fragt der Kunde auch andere Wettbewerber an. Das bedeutet: Sie müssen den Markt kennen und wissen, wie Sie sich vom Wettbewerb differenzieren können. Stellen Sie deshalb sicher, dass alle Vertriebsmitarbeiter die Positionierung Ihres Unternehmens am Markt kennen und wissen, wie sie sich entsprechend von der Konkurrenz abgrenzen. Damit ist nicht jedes einzelne Konkurrenzunternehmen für sich gemeint, sondern beispielsweise Nischenanbieter, Platzhirsche oder lokale Wettbewerber. Wichtig ist, dass Sie Ihre relativen Stärken und Schwächen kennen, denn nur so können Sie sich glaubwürdig differenzieren.
Sorgen Sie mit Ihrer Vertriebsstory für Vertrauen und lassen Sie keinen Zweifel daran, dass Ihr Angebot der Top-Favorit für den Zuschlag ist.
Zuletzt müssen Sie in Ihrer Vertriebsstory auch Ihre Leistungsfähigkeit und das zuvor Versprochene unter Beweis stellen, um das Vertrauen des Kunden für sich zu gewinnen. Hier helfen Referenzen, Success Storys, Gütesiegel und weitere Belege Ihrer Glaubwürdigkeit.
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